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销售方法之站店营销,站店推广“五步曲”

销售方法之站店营销,站店推广“五步曲”

站店推广员的出现,是营销继铺货之后的新进展.当铺货普及并成为"地球人都知道"的基本销售手段后,厂家或经销商需要新的营销手段创造竞争优势,站店推广就是在这种情况下受到重视的。
        什么是站店推广?很多人可能还不知道。但是,农资业界知名的经销商海南三亚的黄忠3年前就开始做站店推广了。现在,黄忠已经成立了一个专门的部门“推广部”,配备专车专人做站店推广。
        站店推广,又称驻店推广,虽然对农资行业是个新名词,但在其他行业(如快速消费品行业)一般称为导购员或促销员。在大型专卖,导购员已经替代卖场营业员,成为导购、推销、理货、报单的主要人员。甚至可以说,大专卖的很多工作就是厂家(或经销商)派出的导购员完成的,导购员之间的竞争已经成为终端竞争的最前沿。
为什么要做站店推广

        决定终端零售店销量的主要因素是什么?人们可能回答是“品牌”、“价格”或“客情关系”。我们所做的调查发现,下列三种情况下,终端零售店的产品销售情况最好。

        第一,厂家或经销商派人站店推广时,销量至少比平时增加三倍。

        第二,厂家或经销商在终端对用户促销时,销量可以爆发式增长。

        第三,终端老板柜台边上的产品销售情况好。

        一般零售终端都有几百甚至上千种单品,终端老板不可能把所有产品放在同等重要的位置。有些产品之所以情况不好,不是产品本身的问题,而是老板想不起来推销。只要派人站店,终端老板很容易想到你的产品。而且,只要站店推广员在现场,老板“不看僧面看佛面”,总会在消费者面前为你多说几句好听的话。
        在站店推广还没有普及的时候,那些最早做的厂家或经销商无疑已经取得了领先。也许有一日,站店推广会像今天的铺货一样再次成为“地球人都知道”的销售手段。

谁来做站店推广
        目前对大多数厂家和经销商来说,配备专职的站店推广员还有点奢侈。如果不能提高站店推广员的效率的话,专职推广员的代价有点高。于是,让业务员在每天的旺销时间专职做站店推广员就成为首选。其实,每个终端店每天都有旺销时间,这个时间去送货或做客情关系,都很让人反感,还不如直接让业务员在这段时间做站店推广更划算。

什么时候去站店推广

        站店推广的最佳时间就是终端的旺销时间。据我们观察,有三类不同的终端零售店,其每天的旺销时间正好错开


菜市场附近的终端零售店,每天凌晨4:00以后就开始旺销,菜农卖菜后顺便购买农资,天亮的时候旺销时间就结束了。


乡镇终端的旺销时间通常是9:00-15:00,农民一般上午进城买农药,下午打药,


村级终端由于离农民较近,农民随用随买,下午正好是旺销时间。


如果有效安排站店推广员的工作,一个专职站店推广员一天之内完全可以在3个地理位置集中的店轮流做站店推广。

        当然,如果企业业务员资源有限或一时调配不开的话,我们就要有选择地去做站店推广。那么,该在哪类终端做?答案是客流量最大的终端。因此,做站店推广时,一定要对终端进行分类,主要时间集中在A类、B类终端做推广。

站店推广如何争取终端配合

        站店推广的实质是把购买其他企业产品的用户变成购买本企业产品的用户,对于终端零售店只是用户使用产品的变化,并没有新增用户。如果站店推广员不管用户想购买什么产品,只是一个劲地推销自已的产品,就可能引起终端老板的反感,因为终端老板可能害怕这种强势的站店推广赶走客户。


因此,做好站店推广应注意3个问题:


第一,不要过分强势推销,应做好隐性推销;

第二,对于“指牌购买”的用户,一定要尊重用户的意见;

第三,要站在终端老板的角度考虑问题,不要让终端老板为难。

站店推广“五步曲”
        目前,多数站店推广员做推广时要么帮终端老板打杂,要么帮助站柜台当营业员,甚至还有部分推广员在一边无所事事。即使如此,站店推广仍然有较大效果。要做好专业化站店推广,就要把站店推广作为一门科学来研究。我们根据在一线的实践,提出专业化站店推广“五步曲”。

        第一步:每周做一次“本周主要病虫害调查”,在推广之前做到心中有数。做调查时一定要亲自下农田或菜地,与农民交流,了解农民的需求。

        第二步:针对本地的主要病虫害,请专家推荐用药配方。推荐配方时,既可找本企业的专家,也可找社会知名专家。如“某某省农科院某某专家推荐什么病虫害用药配方”,将用药配方张贴在终端醒目的位置,在配方中巧妙地将自己的产品包含进去。这种推销方法比起硬性推销有效得多,因为农民信专家而不一定相信一个小小的站店推广员。这种方法是“意见领导”引导消费者。

        第三步:每天早晨到终端前,先到农田或菜地里找一些病虫害“标本”,这些“标本”就是站店推广的“道具”。站店推广难度比较大的事是找不到与农民“搭话”的机会,有了“标本”做道具,就很容易搭上话,而且农民还很容易信服。

        第四步:当农民买药时,拿着“标本”问农民是不是这种病。带着病虫害“标本”推销农药,农民更容易被说服。

        第五步:农民购买农药后,不妨让农民留下地址或电话,以备回访。回访的目的有三个:一是迅速了解用药效果,做到心中有数;二是将使用效果反馈给终端老板,增强终端老板推销自己产品的信心;三是以后农民来买药时,可以先问“你们是哪个村的”,然后再告诉他“某某某使用这种产品效果很好,不信可以去问”。这种“证言”式推销比空口无凭的推销更有说服力。

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