张世家和那些科技流浪汉

张世家和那些科技流浪汉(四)

　　　　　　　 张世家谈企业危机
　　 “佛说：‘苦海无边，回头是岸’，我说：‘苦海有边，回头无岸’。因为我做的是企业，佛没做企业。”
　　张世家说，不经历挫折，不经历磨难，不经历失败，难言成功，难成正果。
　　这是他经历人生最大的低谷之后的感慨。
　　 1998年至2000年的三年，是天达发展迅猛的三年，是“馒头往肉里滚的三年”。天达药业的产品“天林”一炮走红，销售额激增，三年上缴税金4253万。由此公司获得省财政资金支持，在同时获得省财政支持的30家企业中，天达是唯一的民营企业；天达2116进展顺利，前景光明；紧接着公司二板上市呼之欲出，天达的名气和财气，吸引了一大批投资者，省体改委、南方证券也把天达列入二板上市计划的重中之重。可以说是好事连连，喜讯一个接一个。
　　在看似二板上市已是板上钉钉的形势下，张世家为天达谋得更为广阔的发展空间，营建自己的“商业王国”，开始了跨行业扩张，进行了一系列投资。
　　然而，二板没开，上市无望，公司一下子跌入低谷。盲目扩张导致的资金短缺，让公司经营陷入前所未有的困境。张世家后来反思说，“上了市怎么办，我想到了，上不了市怎么办，我连一点点也没想。”
　　面对突然的失败，张世家濒临崩溃，徘徊、痛苦、孤独、彷徨、犹豫、寡断。四面楚歌，满眼看到的尽是危机。他遇到了许许多多可以想象又难以想象的困难，有些就像突如其来的自然灾害一样。在当断不断中，当断不能断中，在无奈中，张世家被逼着一步步往前走。
　　 2001年至2006年，在天达历史上，这六年属于痛苦、艰难、挣扎、活命期。在张世家的人生中，这六年，也是他自己痛定思痛，进行反思，在艰难、痛苦的挣扎中，从头开始，逐步走向成熟的六年。失眠、自语、焦灼不安，有求不得，有志难伸，欲干不成，欲罢不忍。唯一支撑张世家的就是：叫天达活着、活着、活着的执着信念。活着，天达就有机会。
　　张世家只有一个信念，天达2116这么一个好东西决不能夭折在自己手中，一定要让这一涉农高科技产品对农民增收做出贡献！
　　六年中张世家的顽强与坚韧得到超乎极限的锻炼和考验！天达公司终于开始逐渐走出困境，并赢得了进一步发展的资源和空间。他因此特别敬佩史玉柱在巨人大厦倒下之后的所作所为：在等死和找死中做出的新选择———东山再起。还有当洪水袭来时听了奶奶的话，抓住树干一直不松手，最后被武警救起的湖北6岁女孩江姗。惊天地泣鬼神，张世家视她为“民族大英雄”。
　　事实上，在张世家和天达公司的成长经历中，折射出的也是我国民营企业发展过程中的必经蜕变。
　　蜕变之后的张世家对于生死的感悟，对于做企业的艰辛与风险有了更深的理解。
　　对于生死，张世家说，“有人问我：‘死都不怕，你还怕什么？’我说怕活着。活着需要更大的勇气，勇气来自于承担和面对，死只不过是逃避责任不敢面对罢了。”
　　对于企业经营，张世家说：“在市场经济面前，到处是机会，到处是陷阱，到处是诱惑，做企业贵在学会放弃。”
　　好友莫言了解张世家数度“死去活来”的惊险历程，2008年回家过春节曾写字送给张世家：“麻种菜见土即活，张世家绝处逢生”！麻种菜即马齿苋，为乡间常见的野菜，生命力极强。
　　 “没有办法的办法是最好的办法，最好的办法往往是逼出来的。”
　　张世家对于天达2116寄予深切的厚望，对产品的试验要求之严，范围之广，上市推广之缓慢，即使在公司濒临绝境之际也没有在大规模仓促销售上开口子。最危难的时候，他也绝不肯牺牲这事关农业发展、与农民利益攸关的产品。
　　因为天达2116的研发与推广速度过慢，在张的公司内，不少职工颇有怨言。一位员工在与张世家共餐时曾大胆表露出这种不满：“我不能理解您的营销速度！通过多次试验，天达2116的产品质量与效果已经相当杰出，而您却迟迟不肯大规模推向市场，反而年年重复试验。”面对市场如此的保守和谨慎，让天达坐失不少良机。
　　历时数年的重复试验，真正让张世家确立了对自己产品的信心和底气。对于这种运用中医中药“君臣佐使，标本兼治”等原理，既能有效抵抗早霜、雹雪冷害、倒春寒、干旱、干热风、内涝等天气灾害给农作物带来的危害，又能降解药残、固本培元，对全国农民有益、农业有利的天达2116，张世家如此评价：“既是肥又是药，不是肥，也不是药；准确定位，我认为它是植物健身栽培，实施抗逆、防病、优质增产，也可以说是未病先治，实施‘多靶头’战略研究的保健品。” 　　接下来，张世家开始着手市场开拓推广，此时的推广，张世家就唯恐其不快了。但是面对已渐呈混乱的农资市场，他投入多，见效却并不明显，营销人员各个束手无策。张世家也再次陷入困惑。
　　面对冷漠的市场，他必须尽快寻找能为产品迅速打开销路的可靠方法。
　　在令人灰心丧气之际，张世家又爆发出一个惊人的念头，他想到了遍布城乡的山东中邮物流公司的网络体系。从此开创了中国第一个利用邮政网络将自己的农资产品送入千家万户、田间炕头的营销模式！这创举被称为“企业界利用邮政物流网络开拓农村市场的经典之作”，被业内奉为“中邮天达模式”。
　　故事说来有趣。
　　有一天，新上任的高密市邮政局局长褚凤勉到天达公司做例行的客户拜访。张世家向褚凤勉打趣道：“老褚，你都当了局长了，也不请个客？”褚凤勉苦笑着说：“还请客呢，都快吃不上饭了！”张世家当时就说：“你这是抱着金饭碗找饭吃！”
　　张世家意识到了中国邮政的网络优势：中国邮政不但拥有自己的航空公司，还拥有自备的火车车厢和数以万计的邮运车辆，与一支50多万人的庞大队伍和遍布全国城乡、规模强大、品牌统一的营销和投递网，并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。张世家想，如果能将邮政的农资配送业务发掘出来，对于天达2116的销售，前景不可限量！
　　与中邮物流的合作，是让张世家一生感觉庆幸为数不多的事情之一。天达2116的销售量开始稳步攀升。张世家笑言，他实行的这种营销模式践行了“羊毛经济、蜘蛛网络、克隆技术、蚂蚁效应”的经营战略。所谓羊毛经济，是张对于农资市场的一个比喻。他认为，因为农民种庄稼，如同羊毛，剪掉一茬又一茬，农资产品需求量很大。因此，针对国内农村市场状况，必须有一张蛛网般的网络、蚂蚁群般的配送方式，才能实现对市场的良好驾驭；而这种模式在邮政网络中易于操作，易于“克隆”传播。
　　借网比借钱重要，观念比资历实用。作为有生机的企业家和企业，必须勇于探索。
　　面对自己创造的经典个案，张世家说，没有办法的办法是最好的办法，我与邮政的合作也是被逼出来的，创新和冒险将伴我一生。创新是找死，不创新是等死；做品牌是找死，不做品牌是等死；惟有找死，才能获取新生。我与中国邮政的合作不是技术上的创新，而是资源整合上的最大创新，也是改革我国传统的农业技术推广体系的有益探索。对企业家来说，有网走遍天下，无网寸步难行。
　　 “中国目前没有大企业家！
　　在天达公司，有两条“军规”：第一，不准给公司领导送礼，领导可以给工人送礼；第二，不准请领导喝酒，聚餐时谁官大谁结账。
　　张世家跟职工说，你们要送礼，就拿回家送给你那还在种地的爹，种地的娘吧！天大地大，农民的恩情最大。每到过年，张世家都给自己的员工发一个小红包，让他们回家孝敬爹娘。
　　这应该是中国企业中最朴实、最本色的企业文化了！张世家在整合资源、努力拓展营销网络的同时，从未放弃过对自己企业的文化塑造与建设。为自己企业营建这样的文化核心，恐怕在全国，乃至全世界都不多见吧？
　　但，请不要以为，这样的企业会保守，会固步自封。
　　 2001年，张世家曾在北京搞出了相当大的动静，他参与组织了一次“中国首届百名院士与百名企业家联谊会”。
　　在会上，张世家做报告说，科学家和企业家都不能急功近利，双方要真诚合作，共同把科研成果产业化。
　　张世家有一个有趣的比喻：科学家和企业家应该是“顶天”与“立地”的关系。科学家搞科研，搞出一批高精尖的技术，可以说是一项“顶天”的事业。企业家搞企业为社会创造财富，是“立地”的事业。“顶天”需要“立地”的根基作为支持才能长久，而“立地”需要“顶天”作导向才能牢固壮大。天达生物制药股份有限公司的主打产品就是科技成果转化而来的。张世家本人深知好的科技成果一旦转化为现实会带来多大的效益，当然也深知一项合适的科技成果会给企业注入什么样的活力。
　　张世家渴望着中国民营企业的发展与壮大，他清楚地知道21世纪的国与国之间的竞争中，企业与企业家所占的地位与意义。
　　 1918年到1948年，三十年间中国出了许多大军事家、政治家；1948年到1978年，中国出了许多劳动模范与劳动能手；好不利己，专门利人的典范；1978年到2008年，激荡三十年，在邓小平“让一部分人先富起来”的大旗感召下，中国涌现出了许许多多的企业家，但还没有出世界级的大企业家。张世家说，未来的三十年，我期望中国不仅能出世界级的大企业家，同时能产生一批大律师、大法官、大记者、大思想家；首先要有这些人，中国才会有真正的世界级的大企业家！”

摘自：《农村大众》第三版 2008-07-16

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