天作之合 ———解读“中邮天达模式”
作者:张洪海;孙锡刚
  有一个风靡企业界的故事:在美国农村,住着一个老头,共有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作,小儿子和他住在一起,父子俩相依为命。一天,有个人找到老头,对他说:“我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说:“绝对不行,你滚出去吧!”这个人说:“如果我在城里给你的儿子找个对象,可以吗?”老头摇摇头:“不行,快滚出去吧!”这个人又说:“如果我给你儿子找的对象,也就是你未来的儿媳妇,是洛克菲勒的女儿呢?”老头想了又想,终于被让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。
   过了几天,这个人找到当时的美国首富、石油大王洛克菲勒,对他说:“洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说:“快滚出去吧!”这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿,是世界银行的副总裁,可以吗?”洛克菲勒同意了。
   这个人找到了世界银行总裁,对他说:“你应该马上任命一个副总裁!”总裁摇着头说:“我这里有那么多副总裁,为什么还要任命一个副总裁呢,而且要马上?”这个人说:“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿,可以吗?”———总裁先生于是也同意了。
   这当然只是个故事,但从中却让我们充分体会到了资源整合的巨大魅力。
   2002年下半年,山东天达生物制药股份公司董事长张世家以其独具的慧眼,率先发现了利用邮政网络打通农资分销渠道的妙用。牛刀小试,效果卓著。经过两年的运作、摸索和探路,眼下,已逐渐成熟,并取得了企业、邮政、农民三赢的奇效。跟普通农资经销代销的根本区别是,天达公司跟中邮物流公司通过全省乃至全国范围内统一的分工运作,使天达2116的系列产品融入了中国邮政这张大网,并逐步形成了规模化发展的态势,成为典型的一体化物流。该项目堪称企业界利用邮政物流网络开拓农村市场的经典之作。这一被行业内部奉之为“中邮天达模式”的经营运作要领,说到底,就是一种巧妙的资源整合。
   张世家把自己的这一发现,称为自己毕生最重大的发现。借用知名品牌中国邮政现有的资源优势,以少量的投入迅速使天达2116这一“863”计划成果的知名度得到提升。他断言,自己的这一发现,将会影响到全国,借网比借钱重要。有网走遍天下,无网寸步难行。
   企业界的“哥德巴赫猜想”:扳动农村市场的魔手何处有 
拥有10亿人口的中国农村市场,正以其庞大的消费群体和巨大的机会空间,受到越来越多的中外企业界人士的关注。企业家们所见略同:得乡镇终端者得天下。
   然而,在过去的十多年里,能够在这块广阔的天地里有所作为的企业寥若晨星。绝大多数企业的结局都是:徘徊再三,无功而返。极不健全的销售网络,以及同城市市场几乎完全迥异的网络特征,使广大农村市场就像一只长期匍匐在地下的巨龙。在这样一个庞然大物面前,完成营销“最后一公里”的目标变得格外的艰难,许多企业只好面对着昂贵的网络运行成本望洋兴叹 。
   8年前,崇拜毛泽东“农村包围城市”理论的三株总裁吴炳新,曾利用数以十万计的大学生,花了将近一年的时间构筑起一个庞大的农村网络,把三株的标语贴遍了全中国,并创造了销售额80亿元的神话。然而,好景不长,决策层很快便对这张大网失去控制,整个营销体系一夜之间迅速崩盘。
   放眼天下,能够舞动中国农村市场这条巨龙的魔手到底藏在哪里呢?
   在作家莫言笔下红高粱故里的山东高密,张世家面对这道堪称世界级的难题,苦苦地思索了整整4年。
   1998年,天达公司与山东大学生命科学院联合研制开发了一项新成果,并通过了国家“863”计划专家组验收,经由3名院士参加的16名专家鉴定,认为:该项国家“863”计划成果,实施产业化后将对中国农业的可持续发展产生巨大影响。据师从著名的植物生理学家梁厚果、周燮、张承烈教授从事植物抗性和细胞膜相关领域研究15年的技术发明人———山东大学生命科学院陈靠山教授介绍,这项成果的研制思路是中国的中医中药“固本扶正”、“标本兼治,君臣佐使”、“正气内存,邪不可侵”的理论在植物健身栽培应用上的重大突破。它以“天达2116植物细胞膜稳态剂”的商品名推向市场,目前已在全国29个省市自治区进行了3000多万亩的试验。300份田间试验报告表明,它通过稳定植物细胞膜,达到抗病、抗逆、增产、优化品质的目的,使农药的使用量减少50%以上,农作物的增产幅度在15~30%之间;可以有效解决减少农药使用、提高产量而又不降低品质这一当前农业发展的根本性难题。
   但这样一项好成果的推广及应用却充满了坎坷。在过去的4年之中,这家民营企业先后投入3000万元用于各项论证和大田推广。一开始不但免费提供产品,还要购买其他产品作对比实验,对参加实验的农民,一亩地还要给予50元的补贴。此外,还要承担农业科技人员的推广费用。同时,仅在山东境内每年投放媒体广告和终端广告的费用也达200多万元。为把这项成果做大,这期间企业积极运作在二板上市,共投入了1000多万元,全部“砸”了进去。这种长时间的高投入、低回报,使企业陷入难以为继的困境。而自己建立的营销网络,由于人员参差不齐,缺乏控制手段,造成市场上的价格混乱,经常出现高价和低价悬殊并存的现象,既伤害了农民,也损害了企业利益。而且,假冒产品也伴随而至,仅在高密这样的一个县级市,2002年上半年就由工商部门抓获了11名造假者,因此,不少人预言,这样下去,不出一年,这个好产品就会在市场消失。
   张世家对农资市场有个形象的比喻:“羊毛经济”。意即农资市场不仅量大,而且跟羊毛似的剪掉一茬又来一茬。但是,与之相配合,必须有一个蜘蛛网般的密密麻麻的网络才能够对这样一个市场进行驾驭。
   为了寻求一条好的渠道,天达公司曾先后同多家农技推广部门合作,但最后的效果大都不尽人意,面对这样一项利国利民将对中国农业可持续发展产生巨大影响的“863”计划高科技成果,和中国农技九龙戏水,线断、网破,名存实亡的现状及个体经营遍地及假冒伪劣层出不穷的现实。张世家一度曾仰天长叹:面对这样一个叫农民减少投入,增加收入的广阔市场,难道就真的只能永远不得其门而入吗? 
  让这项叫科学家倾注15年心血的高科技成果在我手里半途流产,我心不甘,死不瞑目。
   中国邮政:“化蝶”之累 
  2002年的中国邮政,正处在一个极为痛苦的历史关口。 1998年与电信分灶吃饭以后,一直很风光的“邮老大”突然感到锅空灶冷。分家的当年就亏损了142亿元人民币,露出了日子难过的窘迫。自1999年起,国家对邮政的补贴逐年减少,从80亿元、50亿元、30亿元、再到10亿元。而随着2003年的到来,国家将彻底取消对邮政的财政补贴。即将断掉国家财政“奶水”的中国邮政,不得不为将来的日子细细盘算了。
   放眼四顾,中国邮政的处境真可谓是“八面受敌”:电话、手机、电脑的普及,对邮政的冲击最大。报刊自办发行又从邮政碗里夹走了一块肥肉。银行快捷的汇兑业务,也给传统邮政汇款带来空前的竞争压力;铁路、民航等交通行业加盟快运,邮政包裹业务处境艰难;遍地开花的民营特快专递也在抢滩邮政市场。此外,邮政储蓄也因其特殊的经营模式“只存不贷吃利差”,遭到了竞争对手———各商业银行们激烈的言辞抨击,邮政储蓄改革提速的呼声日高。邮政面临的艰难处境,引起了人们的普遍关注:传统的邮政时代结束了吗?
    在此难局之中,从2000年起,中国邮政横空出世,举起“中国物流配送业”大旗,进军物流配送领域,决意从此突破重围,使其成为中国邮政新的支柱业务和核心业务。 
  应当说,这是中国邮政基于自身强大的品牌优势及无人能敌的“三大网络”资源优势做出的生死选择。
   让我们来近距离地看一下中国邮政:经过长期的经营,中国邮政建起了一支50多万人的庞大队伍和遍布全国城乡、规模强大、品牌统一的营销和投递网。这是国内国外任何一家企业所不具备的。山东中邮物流有限责任公司总经理王世春曾经跟我们半开玩笑地说:“假如要在三天之内,给全省所有的村党支部书记每人送一个杯子,在山东,这个事除了我谁也做不到。”
  中国邮政不但拥有自己的航空公司,还拥有自备的火车车厢和数以万计的邮运车辆,并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。 
  尤其值得一提的是,中国邮政属于政府经营企业,长期以来形成了十分宝贵的无形资产。特别是“中国邮政”的服务品牌、邮政企业的信誉、独特的“绿色”服务标记等企业形象,已在广大用户中产生了极大的影响。中国邮政的这种“百年老店”、“金字招牌”所形成的无形资产是其他从事物流服务的企业在短时间内无法取得的。
   物流网络是发展物流业务、进行物流配送的物质基础和基本保障。中国邮政所拥有的这些无法比拟的网络优势,是邮政发展物流业务的优势所在,这也正是中国邮政的核心竞争力。
   然而,怎样发展物流?特别是对于广大的县级邮政局和乡镇支局来说,搞物流配送的突破口在哪里?长期以来,不少邮政干部职工的思路是不够明晰的。
  在采访中,我们了解到:有些地方的邮政局,不是立足长远,全力打造邮政的物流品牌,而是把搞物流和卖百货简单地等同起来。为了完成上级下达的指标任务,他们见活就揽,盲目地将一些商品如牛奶、啤酒、纯净水、蚊香,甚至月饼、方便面、洗衣粉等都作为任务进行分解,大搞全员营销。甚至“一人干邮政,全家搞推销”。导致不少群众由此对邮政产生了误解,认为邮政局变味了,变成了百货商店。许多职工由于社会关系不广,尽管四处求人,也不能全部完成任务,结果背上了沉重的思想包袱和经济包袱。这种粗放的经营模式,不仅挫伤了职工发展物流的积极性,同时,由于面临的竞争对手众多,利润空间很小,从很大程度上阻碍了邮政物流业务的健康发展。 在采访中,我们曾听到过一位县邮政局长讲的这样一个故事:有个邮递员帮客户把一袋饲料从车站拉回来,再帮着扛进家门,累出一身大汗,最后一算账:抛掉成本,竟然只赚了5毛钱。庞大的基层邮政网络,因为缺少利润的滋润,变得不堪重负。
   张世家语出惊人:邮政是抱着金饭碗找饭吃
   2002年5月19日,无论对天达公司还是中国邮政来说,都应该是个历史性的日子。
   这一天,新上任的高密市邮政局局长褚凤勉到天达生物制药股份有限公司做例行的客户拜访。张世家向他打趣道:“老褚,你都当了局长了,也不请个客?”
   褚凤勉苦笑着说:“还请客呢,都快吃不上饭了!” 
  褚凤勉说的是实情。作为一个县级邮政局,2001年高密局营业收入总额为1800万元,而其中,仅邮政储蓄就占了55%。信件、包裹、报刊发行等传统业务均呈萎缩态势。为寻找新的业务增长点,高密市邮政局把眼光盯在邮政物流上,但屡战屡败:搞运输损失10万元;经营过首饰,代理过保险,代收电话费,送过鲜奶和矿泉水,但因竞争激烈,利润空间小,都成不了气候…… 
  张世家语出惊人:“你这是抱着金饭碗找饭吃!中国邮政是百年老店,金字招牌,上至党中央,下至蒙古包,只要有人群的地方就有邮政人的足迹。这一点世界上无人能比。现在大家都虎视眈眈地盯着农村市场,讲比较优势,这恰恰正好是你邮政的最大优势所在。一旦进入这里,就等于进入了一个世上无人能比的无竞争空间!如果能把农资配送这一块做起来,既帮助企业解决了难题,又为农民做了好事,农民高兴,党和政府更高兴,邮政也是前途无量!”
   说者有心,听者有意。两人越说越投机。在听了关于天达2116产品的介绍以后,褚凤勉眼前一亮:越琢磨越觉得由邮政做这个产品有着得天独厚的优势:天达2116系列产品体积小、重量轻(最重1袋25克),适合邮政物流,既不用大规模投资,又不增加人员和场所,可谓无风险经营,并且利润空间较大。与鲜奶配送相比,每500克鲜奶利润不到17%,还存在易破损、易变质等问题,而25克天达产品的利润在30%到35%之间。按同重量配送利润相比,后者是前者的40倍。更为重要的一点,这一国家级高科技产品面对的是广大农民、面积巨大的农作物以及草坪和花卉市场。不到半个小时,褚凤勉就果断地提出:天达公司将原有的网络全部撤销,由高密市邮政局以每年60万元的价格买断天达2116在山东地区的总代理权,搞独家垄断经营。6月12日,高密市邮政局便与天达公司签订了正式合同。
   一场在农资行业和邮政系统引发的巨大震荡的冲击波,就这么拉开了序幕。
   一旦把舞台搬到农村这片广阔天地,邮政系统全行业运作的优越性很快便凸现出来。5月24日,是个星期天。高密市邮政局和天达公司联合举办了一个100多名投递员、业务员参加的培训班。由天达公司讲解了天达2116系列十几个产品的性能和使用方法。培训班结束后,就开始在高密试点。很快,全市29个乡镇就全部铺货完毕。不到一个月,就在仅有85万人口的高密市销售天达2116共10.5万袋,销售收入21万元,利润在30%以上。
   潍坊市邮政局得知这一情况后,立即委派分管物流业务的副局长和办公室主任来高密调查落实。几天之后,潍坊市邮政局便在高密召开了一个由10个县市区邮政局一把手、市场部主任、物流公司经理,还有部分支局长参加的大规模的现场会。会上确定,在全潍坊地区推广天达2116系列产品。
   7月份,山东省邮政局有关负责人到天达公司进行考察。此后不久,省邮政局在济南召开部分地市邮购业务会议。张世家和褚凤勉所做的专题汇报,在会上引起了轰动。山东省邮政局当即决定介入。就在这次会上,后来成为全省农资分销物流领头羊的德州市邮政局对这个物流项目表现出浓厚的兴趣。德州市是山东的棉花大区,当时正值棉花生长期。德州市平原邮政局抓住机遇,会后便立即操作天达2116的配送业务,很快便取得了较大的效果,为德州全区的农资分销业务的开展,做了有力的铺垫。
   10月18日,山东省邮政局在德州召开了有全省17个地市分管业务的副局长和县局一把手参加的现场会议,决定在全省重点推广天达2116系列产品。
   山东的做法,很快便引起了国家邮政局的高度重视。2003年1月,国家邮政局副局长马军胜专程来山东考察,并对这一物流项目给予了高度评价。并同天达公司的董事长张世家达成默契,用两年的时间打穿做透山东市场形成运行有效的模式,在全国克隆。
   天达2116系列产品在山东的总代理权最初被高密市邮政局买断,在实际运作过程中,褚凤勉很快便发现:由一个县级邮政局进行全省范围内的操作,存在着不少困难。因此,从2003年起,该项目就由高密局转交给省局,并被列入省局物流重点项目,由山东省邮政局统一下达计划、统一考核办法、统一解决存在的问题、统一指挥调度。
   至此,这一项目的运作开始初具规模。
   2003年7月,中邮物流总公司的有关负责同志又专程来到山东,在高密、德州等地进行了细致的考察。回去后不久,便决定由中邮物流公司与天达公司签订框架协议,在全国范围内代理天达2116系列产品。
   据了解,纳入邮政网络之前,天达2116在山东每年的销售量仅有150万袋。交给邮政分销的头一年,销售量就达到1500多万袋。今年截至6月15日,全省销售量已突破3000万袋,比去年同期翻了一番还多,创造了农资产品在一个省范围内的销售奇迹。经过四五年的磨砺,天达2116蕴藏的巨大的市场价值和社会价值,终于在邮企合作相互利用双方的技术与渠道优势中露出了冰山一角。
   锁定目标“一多二高三小”:做大品牌发展精益物流 
  在企业销售突飞猛进的同时,邮政局也赚了个盆满钵满。
   高密市邮政局从2002年7月份正式开始做天达产品营销,不到两年时间,天达2116配送业务便迅速崛起,成为继邮政储蓄之后的第二大业务。而且,由于这种高科技农资产品的销售是“木本效应”而非“草本效应”,即:今年农民用得好,明年就不用费口舌了,会自动去买。按每年销售100万袋计算,仅此一项,高密邮政局的纯利润就可稳拿70万元。回头想想以前所做的物流项目,两相比较,褚凤勉局长感慨道:“物流对象的选择至关重要。物流对象选择正确,邮政就能实现小投入大产出。”
   我们在将近十个县市邮政局采访到的情况,也反复印证了这一观点的无比正确:慎选物流项目,是做好邮政物流关键中的关键。
   越来越多的邮政局负责人取得了共识:作为拥有强大网络的邮政来说,要充分发挥邮政网络的威力,必须扬长避短,瞅准其他企业鞭长莫及的所在,下功夫做深做透。用褚凤勉的话来讲就是“人家都能做的,我们就不要做。”“一多、二高、三小”的农村精益物流,才是邮政的生存之道,比较优势。
   邮政物流之长在哪儿?一言以蔽之,就是邮政遍布乡村各地的分支机构、基础设施和专业投递队伍。再往深里说,就是邮政在代表政府行使职能的过程中形成的信任度,他们对周围环境的熟悉以及多年来与基层建立起的深厚的社会关系。所有这一切,解决了商业物流配送企业基层乡村市场物流触角无法细化的局限性。一个商业物流企业要想在乡村这块陌生的市场走远,无论是对外还是对内,必须拥有规模化的固定客户资源,多元化的经营结构,专业化的人力资源,目前国内在此领域只有个别企业在个别区域进行尝试性运作,尚无成型的经验。要完成这些过程,需要企业在人力物力等方面付出巨大的代价,这在一般企业是难以承受的。那么,这里正好就是邮政物流的最广阔的舞台。
    立足这一优势,邮政在选择物流项目时,首先应该立足服务“三农”,充分认识到发展农资分销对邮政物流发展的重大意义。 
  在德州市齐河县采访时,邮政职工做天达2116配送业务的踊跃劲儿给我们留下了深刻的印象。齐河县邮政局局长刘玉华在接受采访时谈到,一是天达公司的产品能被老百姓接受,渗透力特别强;二是天达2116系列产品应用范围广,几乎任何农作物都能够用,市场空间广阔。而像牛奶、纯净水等产品受局限太大,顶多只能在乡镇驻地销售,而且竞争对手也比较多,利润空间也太小。
   德州市邮政局在农资分销的过程中表现不俗,一马当先。分管业务的副局长韩宝明深有体会地说:“德州市人口中80%是农民,农村是一个潜力很大的市场。尤其是在农资方面。把农资配送确定为突破口,不仅可以得到较好的效益,更重要的是为‘三农’服务起到了很好的作用。作为邮政物流,服务的对象首先就应该盯住农民。在选择项目上,尽管我们手里拿着的是一个金笊篱,但你是捞龙虾吃,还是捞螃蟹吃,还是土豆烧熟了再加牛肉。这个我们自己心里得有个数,量量肚子吃过药,我看还是先自己弄清楚什么是精益物流。‘三农’市场很大,精益物流定位定得就是‘一多二高三小’。不是百货店,更不是杂货铺。适合我们的就做,不适合我们的坚决不能做,选定项目要讲运行成本,要追求利润的最大化,不能画饼充饥。”
   其次,为了维护邮政百年老店、金字招牌的信誉,必须着眼长远,严格苛求产品的质量。应选择那些有一定品牌知名度、生产企业技术力量雄厚、质量稳定、功效突出、老百姓易于接受的项目,既便于进行大规模市场运作,同时也可以很好地弥补邮政专业技术方面的弱势。尤其是质量问题,这是邮政物流做大做强的关键。惟其如此,才能立于不败之地。要力求能够获得经济效益的同时,赢得更大的社会效益。这才是作为政府企业应该追求的目标。在此同时,邮政自身也就获得了源源不绝的经济效益和利润。
   此外,邮政网络覆盖面广,这是优势;但与铁路、民航、公路运输部门相比,网络的运能较低,因此,必须坚持物流专家所谓的“精益物流”方向,选择那些批量多、体积小、重量轻,同时真正具有高附加值、高实效性的物流项目,只有这样,邮政才能随着企业做大做强的同时,把自己的品牌做大做强。有句老话:伤其十指,不如断其一指。邮政物流项目在精而不在多。慎选一个好的项目后,应下大气力,将其做深做透。这样一来,就可以在获得规模效益的同时,树立起邮政物流的品牌。一个雪糕,都可以做上几亿元的规模;一个娃哈哈年销售收入80多亿元;何况天达2116有12个系列产品,几乎涵盖农作物的全部,是大得望不到边的广阔天地呢?
   从物流配送到营销物流:邮政的惊险跨越 
  在山东中邮物流公司对天达2116系列产品的分销运作过程中,以下几点值得引起注意:
   一是与农业技术专家的成功合作。邮政介入农资行业,与一般的物流配送有着很大的不同。那就是,邮政做农资分销要面对诸多的农业专业技术,这对邮政人来说是一个较高的门槛。因而,快速弥补在农业技术方面的不足,变得迫在眉睫。
   为了弥补自身在农业科技方面的不足,他们在每个县都聘请了一位在当地德高望重的农业专家作技术顾问。在他们的协调配合下,许多使用中出现的问题得到了及时解决。威海市中邮物流公司总经理刘建平告诉我们,在天达2116分销工作的发动和组织过程中,他们聘请了毕可政、蔡公臣、冷绍龙等在威海三市两区威信较高的专家,到各地巡回讲课,收到了很好的效果,对分销工作起到了很大的促进作用。他认为,由他们来讲天达2116的应用和使用效果,比其它任何方式都要好。“好产品必须要科学地用”,宁津县邮政局长高有力在谈起他们搞农资分销的经验时也一口咬定,“宁津的物流配送,一半应归功于农业专家。”
   邮政系统干部职工还创造性地发挥了农村技术带头人的作用。他们注意到,那些科技意识强、生产管理水平高、口碑好的人,是农村这个消费群体的核心人物,他们的消费倾向直接影响这个消费群体其他人。因此将这些占消费群体5%左右的小部分人,作为农资分销中重点突破的关键人物,就可以起到四两拨千斤的功效。
   令人感到欣喜的是,在分销天达2116的过程中,许多地方的邮政干部职工也都成了半个农业专家,对当地的农业知识的普及和新技术的推广起到了较好的推动作用。有的还被当地政府誉为“绿色桥梁,科技鸿雁”。
   从今年开始,他们又尝试与农业技术部门全面合作。3月9日,以栖霞市邮政局与栖霞市果业局联合召开服务“三农”科技致富经验交流会为标志,初步实现了两大网络的资源整合,显示了邮政网络在新时期农业技术推广中的推动作用。
   二是网络的延伸。为强化邮政网络的末梢,增加网络承载和支撑能力,构筑分销物流的畅通渠道,德州邮政局在机构建设方面,在全省率先从市到县、县到乡镇、乡镇到村建起了四级网络。对农资分销业务的开展,起到了巨大的推动作用。
   宁津县邮政局局长高有力告诉我们,2003年3月份,天达2116分销工作刚开始的时候,他们按照过去的老办法给每个支局分了2500袋的任务。一个月下来,18个支局全没完成任务。4月份,经过调查研究,他们决定设立村级代办点。通过村委会推荐等多种方式,选择了一批在村里威信较高、责任心较强的人做邮政的代办员。很快,他们便在全县建起了346个村级代办点。从5月5日起,边培训,边销售,到5月31日培训结束时,这些代办员便成了邮政的一支新的生力军。到6月10日,这个县局从天达公司进货量高达154300袋,在整个德州市遥遥领先。如今,宁津县的农资分销工作已高居全省前茅。
   三是宣传上的密切配合。为了共同把品牌做大,在天达2116的分销过程中,天达公司和山东中邮物流公司密切配合,由天达公司负责省级以上媒体的上线广告宣传,山东中邮物流公司负责县级以下及各类墙体和灯箱广告等下线广告宣传,形成了一个强大的立体宣传攻势。
   此外,在对天达2116的整体运作过程中,中邮物流各地分公司还积极发挥主观能动性,创造性地采取了各种各样的形式。比如:借助农技推广、设立示范田等形式,带动农资分销配送;举办现场认购活动,扩大农资销量;发挥投递员力量,促进销售;开展劳动竞赛,加大农资分销发展力度,等等。
   山东中邮物流公司在天达2116分销过程中表现出来的强大营销组织能力,引起了不少企业老总们的惊叹。张世家说:“现在我们不用担心产品推销不到农民手中,而是担心订单太多,企业生产供应不上。原来企业自己营销,省地县乡村五级设点,五个环节,要扒5层皮,与现在比,增加营销环节成本30%左右。”
   烟台市分管邮政物流的秦副局长认为,与天达的合作,已不是一般的物流配送,而是独具特色的邮政“营销物流”,他说,过去邮政自己往往看重直递、仓储、配送和网络广的优势,而忽视了邮政队伍的营销功能。其实,“营销物流”才是邮政物流的发展方向。市县级邮政局应当从买汽车、建仓库、搞大物流观念和运作模式中走出来,逐步成为企业与市场供应链的参与、组织和整合者。 
  用效果说话:天达2116叫邮政吃上定心丸 
  万事开头难,去年山东邮政物流接手天达2116,是上头下计划,压任务,下头(基层支局)是被动的接受,一个羊牵着,两个羊赶着,反正虱子多了不咬人,欠缺的是主动性,创造性。今年变了,观念变了,由“叫我做”变成了“我要做”。这是质变,也是我们在采访中听到和看到的。
   在平度市祝沟邮政支局长代伟平的邮政日志本上,上面密密麻麻地记录着天达2116用户的反馈信息。翻开日志,我们看到的都是农民们对产品的赞美和对邮政的感激之情。
   在这里,我们只摘录几段:路上村书记,孙书光,电话336****今年种了北京蜜甜瓜。他说,打了天达2116以后,瓜个大、光滑、特别甜、价钱好。明年我要带领全村村民使用。
   邢家屯村,邢明照,电话533****购买花生专用型天达2116共35包,在9亩地喷洒两遍后,效果特别明显。花生果实饱满,早熟无虫害。每亩增产200多斤。
   前河南村,邴业范,电话332****2003年春,前河南村民购5瓶,在苹果花前、花后期各喷洒了一遍天达2116。结果,今春的倒春寒没有影响到他家的果树,而其他农户的果树座果率明显少。现在发现,打过天达2116以后,果实个大、色泽好、光滑。他说,天达2116真神奇,我们果农真离不了它。…… 
  这本日志所记录的,不过只是天达2116在农业生产中发挥作用的一个缩影。今年平度祝沟这个只有13000亩土地,其中5000亩果树、3000亩花生的小小乡镇的邮政支局,就销售天达2116共280箱,实现净物流收入2.5万元。正像宁津邮政局长高有力所说:“哪儿推广天达2116好,哪儿的庄稼就长得好,哪儿的农民就收成好。农民最朴实,谁用了谁丰收了,瓜、桃、枣、花生,一齐往邮局送,心里那个喜,见着面那个亲,俺看了心里也美滋滋的,可踏实了。”他对宁津县分管农业的副县长杨永智说,“你得到地里看看去,宁津农业大丰收,功劳簿上有天达2116一份,也得有俺的一份。” 
  我们在滨洲采访时,分管邮政物流的崔世峰总经理告诉我们,按天达公司董事长张世家的话说,天达2116植物细胞膜稳态剂上市之初就是以“新世纪、新农业、新希望、高技术、高品质、高回报”的品牌形象出现的,不用不知道,用了都说好。天达2116是用效果说话切入市场竞争的。
   滨洲的市场调查数据出乎我们意料。今年,我们对用过天达2116的枣农、棉农、粮农、菜农进行了调查,结果显示用过的农民对产品质量和效果的满意度很高,回头客很多。现在,在滨洲的农民心目中已经形成天达2116的良好品牌形象。农民都把它称为“不是农药的农药,不是化肥的化肥”,有其他产品无法取代的优势。产品使用后的回头率90%以上,这是一个客观的指标,去年全年滨洲市完成天达2116的分销配送是60万袋,实现物流收入42万元,今年截至5月底就已经完成198万袋,实现物流收入136万元。
   德州邮政局去年基础打得好,今年四五两个月销售天达2116共350余万袋,全年有望突破800万袋,创单品种物流收入在一个地区过500万元的业绩,农民叫好,政府叫好! 
  回头客告诉我们,邮政选择天达2116作为切入点,具备了强强联合服务“三农”的绿色品牌,甚至是领导品牌发展的潜力,余下的只是形成套餐的措施与方法的问题了,做大做强天达2116,栽下梧桐树,不怕引不来金凤凰。 
  滨洲的沾化市邮政局王局长说,老百姓最渴望的就是投入少、效果明显的好产品。像在棉花上一亩地投入不到十来块钱,叫农民净增收300多元,老百姓怎么会不高兴?沾化冬枣45万亩,棉花35万亩,冬枣一亩地投入60元,增收上千元,就这两种作物,俺们做好,农民增收大着呢。邮政这一块今年收入100万元,明年也是成倍的增加,都用上对农民那可是上亿元的增收。如果全国能有15%的土地用上了天达2116,那么,农业这一块每年将会增加多大的效益!
   通过邮政网络搞农资分销的最大好处是确保送到每个农民手里的产品货真价实。德州邮政局副局长韩宝明说,邮政是一个全行业运作的大网,在天达2116的配送过程中,从高密天达支局发货后,可以直接送达每一个县。由于整个过程是封闭运行的,因而,有效地避免了假货的出现。同时,也正因为是在网内销售,因而对价格可以做到完全控制,避免了社会销售的价格之争。另外,由于对天达2116的分销,完全是按邮件的管理力度来运行的,对跨区域的业务,省局会严格进行处罚,因而,也就比较有效地防止了窜货现象的发生。 
  天达要发展离不开邮政,邮政离开天达2116,还有2118、2119,照旧吃饭,可天达离开邮政这个网络,产品再好,商机再好,没有网络,还要在黑暗中摸索,这是肺腑之言,是从天达公司的董事长张世家内心发出的。他把他正在实施的与邮政的合作形象地概括为四句话16个字,叫做:“羊毛经济,蜘蛛网络,克隆技术,蚂蚁效应”。
   眼下,天达与中邮物流已经形成进军农村市场的战略联盟,天达2116系列产品的分销正通过中邮大网紧锣密鼓地运行。山东省农业厅专家尹宗元认为,推广成本过高和营销渠道不畅,是长期制约农业高技术成果快速抵达农民的最大“瓶颈”。山东邮政“营销物流”这一创举,是改革我国传统的农业技术推广体制的成功探索,很值得更多的邮政部门和企业借鉴。 
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   山东天达生物制药股份有限公司 
  是一家现代高新技术企业,创立于1994年10月28日。公司坐落在山东省高密市民营科工园内,现有生产及管理科研人员300余人、市场销售人员300余人,其中大专以上学历的超过60%。到目前为止,公司已在海洋生物制品和医药制品两大领域有了重大突破和发展。公司是山东省高新技术企业,并于2001年1月被国家科技部列为全国首批16家“863”高技术研究发展计划成果产业化基地之一。
   早在1995年初,公司第一个医药产品“天达盖福润”胶囊投入市场,同年被评为“国家级新产品”。1996年开始生产注射用美洛西林钠,并成为公司主打产品之一。目前,除上两种产品外,公司尚有罗红霉素、阿奇霉素、克拉霉素、牛磺酸、敏达等医药产品。
   公司拥有颗粒剂、胶囊剂、片剂、粉针剂四条药品生产线,并全部顺利通过国家食品药品监督管理局的GMP认证;两条高标准“天达2116”植物细胞膜稳态剂生产线,生产能力和生产质量得到了充分的保证。
  “天达2116”是由天达公司投资支持,山东大学陈靠山教授历经8年研制出来的高科技植保产品。其原理是:运用“君臣佐使,标本兼治”、“正气内存,邪不可侵”的中医理论,利用海洋生物活性物质,运用现代高科技保护植物细胞膜技术、作物发育系统控制技术、光合产物定向运输技术,使农作物主动抵御各种病毒、真菌、旱涝、冻热、盐碱等逆境因子的侵害,最大限度地激活植物植株个体和群体的活力,达到“健身栽培、优化品质”的目的。中医强调“上工医未病”,即预防疾病的产生,小病要及时治,以免变成大病,这正是现代预防医学所要求的。“天达2116”的研制成功,是中医中药健身防病理论应用于植物的重大突破。
  2000年1月,天达公司从山东大学实验室接手这个高科技成果。3年时间投入2700多万元用于这项成果的产业转化。先后在中国水稻研究所、中国棉花研究所、中国烟草研究所、中国桑蚕研究所、西北干旱研究中心等30多家国家级研究所和中国农业大学、南京农业大学、西北农业大学等全国20多所农业院校以及3000万亩大田作物上进行对比试验和示范推广。
   权威实验数据充分表明,“天达2116”具有以下功能:
   ①增加作物产量,使粮棉作物增产15%,地下组织为收获物的作物增产30%,果蔬增产25%以上。
   ②提高农产品品质,增加农产品有机质含量,如西瓜、葡萄、猕猴桃、大葱等干物质含量显著提高。
   ③改善农产品外观,提高果蔬着色,外表光滑美观,耐储藏。 
  ④提高作物抗病性,对多种农作物病毒性、细菌性和真菌性病害均有良好防治效果,特别是对病毒性病害防治效果显著。如能使辣椒花叶病,烟草花叶病,菜豆花叶病,黄瓜、西瓜、葡萄霜霉病,番茄灰霉病,棉花黄枯萎病,韭菜白绢病,苹果炭疽病、干腐病、落叶病,西瓜疫病,番茄脐腐病,葡萄黑豆病、炭疽病,马铃薯环腐病,葡萄穿孔病,姜瘟病,人参、西洋参多种病害均有明显防治效果,降低甘薯线虫病的发病率,使蚜虫、菜青虫明显减少。
   ⑤提高作物抗逆作用,在干旱地区效果尤为明显,使作物抗冻、抗旱、修复药害等各种抗逆性大大提高。
  与此同时,全国20万户科技带头户以平均增产20%的效果对“天达2116”作出了更为令人信服的“鉴定”。凡是使用“天达2116”的农民无一不说这个产品好。山东大棚菜的创始人寿光三元朱村党支部书记王乐义、九间棚村党支部书记刘加坤等农业界知名人士在蔬菜、水果、金银花等植物上使用“天达2116”后接受记者采访,对这个产品赞不绝口。他们认为“天达2116”决非目前市场上流行只具有单一功能的叶面肥所能比,是一种不是化肥的化肥,不是农药的农药。它肥效药效兼备,且没有激素的副作用。使用“天达2116”的确是眼下农业实现增产增收最有效的捷径。 
  2000年12月,“天达2116”植物细胞膜稳态剂通过了专家组的验收,专家一致认定“该产品研制思路独特,效果显著,达到国际先进水平,实现产业化后将对中国农业的可持续性发展产生巨大影响。”2002年3月,作为国家“863计划”中惟一的植保产品,“天达2116”应邀参加了科技部组织的“863计划”15年成果展。媒体纷纷向国内外播发了这一重大科研成果。
   2002年,“天达2116”被科技部、外经贸部、国家环保局、国家技术监督局和国家税务总局联合认定为“国家级重点新产品”;随后又被科技部、农业部和全国供销总社联合认定为重点推广产品。
   2002年7月到8月份,黑龙江遭受了70年来罕见的低温和阴雨天气,黑龙江农垦总局科学院经过调研,水稻和玉米等大田作物30~70%绝产,而喷施了“天达2116”的水稻和玉米基本没有受到损失。为此黑龙江农垦总局下达文件,在所属106个农场批准使用飞机航化作业。农垦总局科学院曹书恒研究员语出惊人:“若是在农垦总局3000万亩作物上推广应用,北大荒每年因病虫害减少的损失和增产带来的效益将达10亿元以上。” 
  2002年4月24日夜间到25日凌晨,一场百年不遇的倒春寒让山东的果农猝不及防,刚刚坐果的大樱桃、苹果冻成了黑球,葡萄、桑园才吐出的新绿变成了枯叶。山东省农业厅发布消息说:全省除泰安、菏泽、枣庄三市外,其余14个市地的果树均遭受不同程序的冻害,其中烟台、威海、青岛、潍坊和淄博5个市地受灾最严重。全省受灾果园面积510万亩,占果园面积的45%,这场倒春寒造成的直接损失高达50亿元。而同样在栖霞、文登、平度、招远、莱西、沂源等地喷施过“天达2116”的果树却避过了这一灾难。冻害过后,当地农业技术站、林果站纷纷出具报告,要求政府下大决心推广这一“神奇产品”,以造福百姓,减少农业灾害。
   2002年12月28日,山东省农业厅、山东大学联合举办《“天达2116”与农业减灾研讨会》。30多名农业专家研讨观摩后,一致认为,被国家列入“863计划”的“天达2116”植物细胞膜稳态剂,通过保护植物膜的功能,增强植物自身的抗逆性潜力,避免植物受到物理、化学等灾害,对于农业减灾、增加农民收入有着长远的现实意义。专家提出,山东是农业大省,在加入世贸组织以后,许多农产品出口受阻,主要原因在于药害残留超标。“天达2116”能有效减少农药使用50%以上,对打破“绿色壁垒”有着更为广阔的前景。专家们建议加强农业技术推广体系,尽快把这一高科技产品推广到老百姓当中,通过制定系统规范的操作规程来指导农业生产,为减轻农业灾害积蓄更多的实践经验。
   公司董事长张世家说,一个民族,一个企业,要不断创新。创新是找死,不创新是等死;做品牌是找死,不做品牌是等死;惟有找死,才能获取新生。所以说创新和冒险将伴我一生。“天达2116”的研制与投产就是一种创新,与邮政的合作又是一种创新。天达公司的发展前景就是组建天达生命科学工业园。植物和人一样都具有生命,我们的产品将涵盖一切生命,生命之树长青。 
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  中邮物流有限责任公司 
 (简称中邮物流公司)成立于2003年1月18日,隶属于国家邮政局,是专业经营和管理邮政物流业务的大型国有企业,注册资本2亿元人民币。公司下设31个省级子公司,是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。 
  公司以一体化精益物流、同城配送、货运代理、分销与邮购等四大板块为主要业务发展方向,依托和发挥中国邮政“两网三流”的资源优势和“百年邮政”的良好信誉,坚持“至诚至信,精益求精”的经营理念,采用先进物流运作模式和技术手段,努力为客户提供个性化、量体裁衣的各类完善的物流服务。
   战略目标以提高核心竞争能力为中心,以市场需求为导向,以信息技术为支撑,以邮政网络为依托,坚持高起点、优质服务的基本思路。努力构建现代化的社会公用物流服务平台,实现实物、信息、资金三流的高度融合,逐步成为国内“精益物流”的龙头企业;建成一批适应第三方物流要求的配送中心,逐步成为全国最大的物流配送网络体系,逐步向企业供应链推进,最终成为企业供应链的参与、组织和整合者。
   2003年,公司收入达到32亿元,比上年翻一番;到2005年,力争实现业务收入100亿元的奋斗目标。
   市场定位围绕国民经济和社会发展需要,以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主,重点为IT(电子、电信)、医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务等行业的国内外大中型制造企业、品牌流通企业和电子商务企业提供定制化的、高层次精益物流服务。
  公司架构作为国家邮政局隶属的负责管理、经营全国性邮政物流业务的专业化公司,将按照“母公司———子公司———分公司”的框架,在全国范围内逐步建立起以“中邮物流”为统一品牌的体制先进、结构合理、组织有序、运行高效的组织管理体系。
   基础网络公司积极采取依托中国邮政品牌、资源的基本发展战略,通过整合、重组、改造,在全国逐步建立起统一的市场营销体系、业务运营体系和物流监控体系。
   1)覆盖全国、遍布城乡的实物网络中国邮政通过推行先进的邮政网络运行体制,在全国大中城市建有201个较大规模的邮件处理中心,覆盖全国2300多个县级以上城市。邮件处理场地4300万平方米,经整合后,约有300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。能够承担物流的处理、储存、配送等服务。
   经过长期的发展建设,中国邮政已经拥有一个由飞机、火车、汽车等不同运输工具组成的庞大的干线运输网。拥有邮路2.1万余条,310多万公里。拥有遍布全国城乡、规模强大、品牌统一的营销和投递网。
   航空邮路:以邮政自办航空为主体,民航委办为补充,省际间一级航空邮路1022条。主要承担省会至首都、省会至省会、省会至主要城市之间的邮件运输。其中,邮政自办航空以上海为中心,开通10条自办航空邮路,对有特殊需要的客户可以实行包机运输。
   铁路运输:主要承担各省会以上和省会之间及主要城市之间的邮件运输,全国177条(一级112条)铁路邮路和535辆邮政专用车厢,在全国形成一个巨大的干线运输网,为客户提供迅捷、准确、安全、方便的邮件与物流运输。  公路运输:中国邮政具有国内最强的公路运输能力,遍布全国的运输网络。拥有一级自办汽车邮路269条(快速夜班邮路61条),各类邮运车辆4.6万台。确保了邮件及物流产品及时、准确地运送到用户手中。
   营销投递网络:现有营业局所6.7万处,投递局所4万多处,投递人员12万多人,投递用机动车辆1.5万台。邮政的营销、投递网,不论是经营规模还是服务范围在国内物流配送行业中都是位居首位。
   2)功能完善、安全便捷的信息平台采用先进ATM交换技术,覆盖全国31个省(区、市)236个城市的邮政信息网络广域网平台已经基本建设完成。该骨干网络系统可以实时提供数据、语音和图象信息的传输。其中,邮政金融子系统已经实现了全国范围内的异地存取业务,并与国家银联卡工程实现对接,成为全国最大的零售金融服务网。
   基于邮政综合信息网的电子邮政网络包括网上支付系统、认证系统以及网上超市等,初步实现了全网统一调度、全程跟踪、信息反馈以及客户的网上咨询、订货、查询和支付等功能,是先进的电子商务网。
   此外,中邮物流目前已投入使用的专业化物流信息系统(“CNPL”),在邮政大网的支持下,开通了全国所有地市,有力支持了邮政全国性一体化物流项目的顺利运作。
   “863计划” 
  “863计划”是国家研究高新技术、发展高科技的计划。1986年3月3日,驰名中外的四位大科学家、中科院学部委员王淦昌、陈芳允、杨嘉墀、王大珩针对国际科技发展趋势,联名给邓小平同志呈上一份《关于跟踪研究外国战略性高科技发展的建议》,小平同志看到这份建议后,3月5日立即作出批示:“此事宜速作决断,不可拖延。”随后,小平同志责成国务院有关负责同志具体落实。国务院马上组织了几百名科学家进行调查论证,制定出我国的《高技术研究发展计划纲要》。
   1986年11月18日,国务院正式发出通知。至此,一个面向21世纪的中国战略性高科技发展计划正式公布于世。由于促成这个计划的建议提出和小平同志的批示都是在1986年3月进行的,就定名为“863计划”。
   “天达2116”植物细胞膜稳态剂,被列入国家“863计划”的课题号是863—819—07—07,课题名称是“复合氨基低聚糖农作物系列抗病增产剂”。商品名称是“天达2116”,它是目前同类产品中第一个也是惟一一个被列入国家“863计划”的项目。被选入参加国家“863计划”成果15周年大展。由此看出,“天达2116”的先导性、创新性、战略性和重要性。
   创新是找死,不创新是等死;做品牌是找死,不做品牌是等死;惟有找死,才能获取新生。所以说创新和冒险将伴我一生。我与中国邮政的合作不是技术上的创新,而是资源整合上的最大创新,也是改革我国传统的农业技术推广体系的有益探索。对企业家来说,有网走遍天下,无网寸步难行。借网比借钱重要!
   ———天达集团董事长张世家
来源:农民日报

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